Partnering
Eine erfolgreiche Strategische Allianz bietet den daran Beteiligten langfristig erhebliche Konkurrenzvorteile. Es gibt zahlreiche alternative Möglichkeiten. Darunter gibt es auch eine, die der speziellen Lage und den spezifischen Anforderungen Ihrer Firma entspricht, z.B. Business Netzwerk (business network), Joint Ventures, geschäftliche Allianzen (operating alliances) wie Ko-Marketing (co-marketing), gemeinsame Entwicklung (co-development), gemeinsame Herstellung (co-manufacturing), gemeinsamer Vertrieb/Verkauf (arm-lengths contracts with qualified third parties to sell your product in a foreign market). Jede dieser Alternativen hat Vor- und Nachteile, die sorgfältig abzuwägen sind. Ihre Wahl der Form einer Allianz hängt von Ihren Zielen, Strategien, Ressourcen und der zur Verfügung stehenden Zeit ab.
Unser Service
Wir sind Ihnen gern bei der Suche nach dem geeigneten Partner behilflich. Wir helfen Ihnen und Ihrem Partner gern, eine erfolgreiche Allianz zu “schmieden”.
Partnersuche – in vier Schritten
- Ermitteln Ihrer speziellen Notwendigkeiten, Bedürfnisse, Anforderungen
- Suchen und qualifizieren möglicher Kandidaten
- Form der Partnerschaft gemeinsam bestimmen, Zielsetzung – Zielerreichung
- Erfolg langfristig sichern
Erster Schritt: Ermitteln Ihrer Bedürfnisse und Anforderungen
Wir helfen Ihnen bei der Analyse Ihrer Kernkompetenzen, um zu bestimmen, welche Aktivitäten Sie outsourcen möchten, oder welcher Leistungsanteil mit einem Partner geteilt oder an ihn übertragen werden soll. Durch eine SW/OT-Analyse werden Sie sich der vorhandenen, eigenen Ressourcen bewusst. Gleichzeitig wird klar, welche Ressourcen der Partner einbringen sollte.
Am Ende des ersten Schrittes fassen wir die wichtigsten Informationen für Sie zusammen: Beschreibung Ihrer strategischen Absichten; die Gründe für die Strategische Allianz; den Typ von Partner, den Sie bevorzugen; den Partnertyp, den Sie auf keinen Fall möchten; das Ziel der Suche; der Zeitrahmen und ein Kostenvoranschlag.
Zweiter Schritt: Partnersuche, Selektion
Er beginnt mit dem “Idealprofil” des gesuchten Partner. Dieses Profil enthält die notwendigen Kriterien, nach denen Kandidaten gesucht und ausgewählt werden.
Vom zukünftigen Partner werden gute Marketingfähigkeiten, Vertriebskapazität oder Technologie und andere Ressourcen erwartet, die die vorhandenen Ressourcen ergänzen.
Oft wird übersehen, dass der zukünftige Partner aber auch im Hinblick auf Firmenkultur und Geschäftspraxis kompatibel sein sollte – besonders, wenn er Ausländer ist. Sich-vertrauen-können ist sehr wichtig. Die “ Chemie” muss stimmen.
Wir helfen Ihnen bei der Entwicklung des “Idealprofils” Ihres zukünftigen Partners.
Die Suche
Wir suchen vom Schreibtisch aus (Sekundärforschung) und im Markt (Primärforschung). Es gibt viele gute Informationsquellen in gedruckter und in digitaler Form: Industrie- und Handelsverbände, Regierungsbehörden, Banken, Forschungsinstitute, andere Unternehmensberater, Anwälte, Steuer- und Finanzberater. Sie sind oft bereit zu helfen. Wir besuchen auch Messen und ähnliche Veranstaltungen, um Informationen zu sammeln, Kontakte zu entwickeln und um unser generelles Verständnis des geschäftlichen Umfeldes zu verbessern. Im Vergleich zu den erzielten Ergebnissen sind die Kosten unserer Bemühungen oft überraschend niedrig.
Due Diligence (Unternehmensbewertung)
Potentielle Kandidaten werden mit der gebührenden Sorgfalt untersucht und bewertet. Wir prüfen die Ressourcen des möglichen Partners, seine Leistungsfähigkeit und –bereitschaft. Wir untersuchen seine Vertrauenswürdigkeit und seine Verträglichkeit mit Ihrer Organisation im Hinblick auf geschäftliche Zielsetzung, Strategien und Geschäftskultur. Eine komplette Übereinstimmung in allen Punkten ist selten. Deshalb versuchen wir herauszufinden, wie gross die verbleibende Lücke ist – ob und wie man die Lücke schliessen, den Abstand überbrücken könnte. Gibt es potentielle Interessenkonflikte – wenn nicht sofort, vielleicht in naher Zukunft?
Man kann die Sorgfalt bei der Kandidatenuntersuchung und Firmenbewertung nicht übertreiben. Alle Mühe und Sorgfalt kann letztendlich den Erfolg einer Strategischen Allianz zwar nicht garantieren, aber das Risiko eines Misserfolges und die Gefahr von Verlusten zumindestens reduzieren.
Verhandeln – sich näher kommen
Hier geht es nicht um rechtliche Spitzfindigkeiten, die die Anwesenheit eines Rechtsberaters erfordern würden, sondern um rein geschäftliche Angelegenheiten. Selbstverständlich sollen alle die Personen, die mit den Konsequenzen einer Vereinbarung leben werden müssen, an den Gesprächen und Verhandlungen teilnehmen. Gewöhnlich sind das der Geschäftsführer, Finanzdirektor, Verkaufsdirektor, der Leiter der Herstellung und/oder der Leiter von Forschung und Entwicklung – oder jede andere funktionale Führungskraft, die von dem Ergebnis der Verhandlungen betroffen wäre. Die Teilnehmer sollten autorisiert sein, Entscheidungen treffen zu können.
Beide Parteien sollten sich völlig offen und ehrlich darüber äussern, was sie suchen bzw. was sie anbieten. Vor Beginn der Verhandlungen würde man natürlich eine Liste anfertigen, die beschreibt was man sucht and was man bereit ist, dafür zu offerieren Diese Liste enthält gewöhnlich ein oder mehrere Produkte, Technologie oder Service, Know How, Unterstützung auf der einen Seite und gewünschte Leistungsbereitschaft und -vermögen auf der anderen Seite. Oft geht es um ganz einfache Sachen, aber manchmal sind die Dinge sehr komplex und schwierig zu verhandeln.
Schutz von geistigem Eigentum/IP (intellectual property rights)
wie von Patenten oder Handelsmarken sind wichtige Belange und bedürfen der Rechtsberatung. Andere entscheidend-wichtige Verhandlungspunkte betreffen die Exklusivität von Verkaufs- und Distributionsrechten, Abgrenzung von Verkaufsgebieten, limitierte Vertragsdauer für die Zusammenarbeit, die Definition der Rolle und spezifischen Verantwortung jedes einzelnen Partners.
Verhandlungen sind wichtige geschäftliche Aufgabenstellungen auch im eigenen Land, mit Leuten die gleich oder ähnlich kulturell konditioniert sind und deren Verhaltensweise man instinktiv versteht. Sie sind um ein Vielfaches schwieriger und riskanter in einem fremden Land, in dem die Partner durch eine andere Kultur geprägt sind und die deshalb anders denken, planen und handeln.
“Verhandlungen beginnen lange bevor sie beginnen”. Wir begleiten Sie und helfen Ihnen - von den Vorbereitungen bis hin zum erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen.
Dritter Schritt: Ziele setzen- Ziele erreichen
Einen qualifizierten, interessierten Partner zu finden ist oft nicht ganz einfach. Es ist besser, solange zu suchen bis man den “idealen” Partner gefunden hat, als sich mit jemandem, der nicht rudern möchte, in’s gemeinsame Boot zu setzen. Ob man den richtigen Partner gefunden hat, stellt sich spätestens dann heraus, wenn man mit der detaillierten gemeinsamen Zielsetzung beginnt.
Strategische Allianz - das bedeutet vor allem: gemeinsame, geteilte Erwartungen. Zwei oder mehr Partner müssen gemeinsam realistische, messbare Ziele und Zwischenziele/Meilensteine festlegen. Zielsetzung – Zielerreichung setzt den Willen zur vertrauensvollen Zusammenarbeit und zur kontinuierlichen, vollständigen Kommunikation voraus . Das ist keine einfache Aufgabe in der eigenen Firma, im eigenen Land. Es ist in einer strategischen Allianz in einem fremden Land sehr viel schwieriger.
Unser Service:
Wir können Ihnen und Ihrem Partner auf zweierlei Weise helfen: Interkulturelles Training/intrakulturelle Kommunikation: Wir trainieren Sie und Ihren Partner kulturell (National-, Geschäfts-, Firmenkultur.) Sie lernen über die Kultur Ihres Partnerlandes, Ihr Partner lernt über Ihre kulturelle Konditionierung. Beide werden sie lernen, wie man am vorteilhaftesten miteinander umgeht, wie man typische Probleme vermeidet oder managt, und wie man gemeinsam geplante Ziele gemeinsam erreicht.
Für weitere Einzelheiten, klicken Sie bitte auf “Interkulturelles Training”. Wir werden für Sie und Ihren Partner gern ein passendes Programm “massschneidern.”
M-O-S-A ⓒ:
M-O-S-A ⓒ: ist das ideale Instrument für vollständige, kontinuerliche Kommunikation über geographische, zeitliche Entfernungen und kulturelle Barrieren hinweg. Es ist ein einfaches, praktisches Managementinstrument, das sich in vielen Ländern/Kulturen, in Start-Ups, kleinen und grossen Firmen bewährt hat. Es ist ein strukturierter, analytischet Prozess, der Kreativität und Innovation fördert. Ziele-Strategien-Aktionspläne werden jährlich vereinbart. Die vierteljährliche Leistungsbewertung zwingt die Partner, sich zu treffen und sich über alle wichtigen Einzelheiten der gemeinsamen Arbeit auszutauschen. Weitere Informationen finden Sie unter Ziele setzen – Ziele erreichen.
Hinweis:
Interessante, weiterführende Einzelheiten zum Thema “Strategische Allianzen” finden Sie im “Business-Guide USA” unter “Markeing, Verkauf und Distribution in den USA”.