Markteintritt, Vertrieb, Verkauf
Sie haben Ihre "Hausaufgaben" gemacht - oder wir für Sie. Sie kennen nun Ihren Zielmarkt - Ihre potentiellen Kunden, Ihre Konkurrenz. Sie haben ihre Produkte mit den konkurrierenden Produkten verglichen. Sie haben potentielle Kunden und Marktsegmente klar identifiziert. Sie haben die Vertriebsstrategien und verkäuferischen Taktiken Ihrer Konkurrenten analysiert. Sie wissen nun von den Hürden und Barrieren, die Ihren Markteintritt erschweren oder verhindern könnten.
Nun geht es Ihnen um die perfekte Markteintrittsstrategie. Sie haben mehrere Alternativen.
Unser Service:
Wir helfen Ihnen, die für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt geeignete(n) Strategie(n) - unter Berücksichtigung der vorhandenen Ressourcen und strategischen Absichten - zu analysieren und zu bestimmen.
Lizenzvergabe
Lizenzvergabe ist eine interessante Option für IP-geschützte (Intellectual Property/geistiges Eigentum, wie z.B. Copyright, Handelsmarke, Patent und ähnliche Rechte ) Produkte oder Serviceleistungen, die relativ leicht zu produzieren/ erstellen sind.
Unser Service
Wir helfen Ihnen, alternative Optionen zu prüfen und geeignete, interessierte Lizenznehmer zu finden. Wir beraten Sie bei der Auswahl von Kandidaten und bei den Verhandlungen. Da Ihr Einkommen vom Erfolg Ihres Lizenznehmers abhängt, ist die richtige Wahl des Lizenznehmers von entscheidender Bedeutung für Sie. (Wir bieten Ihnen ausserdem die Möglichkeit, sich mit einem internationalen Spezialisten für Patentbewertung und -verwertung mit dem wir assoziiert sind, zu beraten.)
Exportieren - indirekt
Dafür würden Sie sich einen (oder mehrere) geignete Partner in Deutschland (oder einem andern Land) suchen, der/die an geeignete Wiederverkäufer im Zielmarkt vermittelt/verkauft.
Unser Service
Wir können Ihnen helfen, einen oder mehrere geeignete Partner zu finden oder einen Ihnen bekannten Kandidaten - aus der Sicht des Zielmarktes - auf seine Tauglichkeit hin gründlich zu prüfen.
Exportieren - direkt
Sie sind für alle Aspekte Ihrer geschäftlichen Aktivitäten bis hin zum ausländischen Kunden selbst verantwortlich. Dieses Mehr an Verantwortung und Aufwand hilft, Ihre Gewinne zu maximieren. Auf jeden Fall ermöglicht Ihnen diese Option, näher am Markt zu sein und Ihre Kunden und deren Wünsche besser kennenzulernen.
Unser Service
Wir können Ihnen raten und Sie leiten. Wir können Ihnen auf vielerlei Weise praktisch helfen, wenn auch Sie sich gleichzeitig der Aufgabe verpflichtet fühlen und sich entsprechend engagieren.
Piggyback (Huckepack)
Ein piggyback-Partner hilft Ihnen, Ihre Produkte in einem fremden Markt zu vertreiben und Ihnen gleichzeitig Vertriebskosten zu sparen. Wie? Sie suchen sich ein deutsches/europäisches Unternehmen, das ausländische Kunden, Märkte oder Marktsegmente bedient, die identisch oder sehr ähnlich sind mit den Kunden, dem Markt, den Marktsegmenten auf die Sie zielen. Bedingung ist, dass Ihre Produkte/Serviceleistungen mit denen des piggyback- Partners harmonisieren - diese möglichst ergänzen. Ausserdem ist es wichtig, dass man sich mag, dass die "persönliche Chemie" zwischen dem möglichen piggyback-Partner und Ihnen stimmt.
Unser Service
Wir helfen Ihnen geeignete Kandidaten zu suchen. Wir analysieren die Eignung von Kandidaten für Sie. Wir helfen Ihnen den passenden piggyback-Partner auszuwählen und begleiten Sie bei Vertragsverhandlungen und gemeinsamer Zielsetzung. Wichtige Auswahlkriterien sind die Leistungsfähigkeit des bestehenden Distributionssystems und der Erfolg im Zielmarkt.
Manufacturers Representative (MR)
Für Produkte, die sich (relativ) leicht verkaufen lassen, ist das Outsourcen des Verkaufs an MR eine interessante Alternative. Der richtige MR kennt sein Gebiet und alle potentiellen Kunden, zu denen er im Laufe der Jahre gute persönliche Beziehungen aufgebaut hat. Das käme Ihnen und Ihren Produkten zugute. Aber die Auslagerung des Verkaufs an MRs bedeutet für Sie keinesfalls die Entlassung aus der Verantwortung für den Verkauf.
Unser Service
Wir helfen Ihnen, den/die richtigen MRs für Ihr Produkt/Service zu finden und auszuwählen. Wir bereiten Sie und Ihre Organisation auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit MRs vor. Das hilft Ihnen, eine langfristig stabile, erfolgreiche Zusammenarbeit mit MRs zu entwickeln, in der beide Seiten realistische Ziele gemeinsam setzen und erreichen.
Distributor
In der Regel kauft und verkauft ein Distributor Ihr Produkt auf eigene Rechnung. Er besorgt Import, Transport, Lagerhaltung und Lieferung an Wiederverkäufer oder Endkunden. Durch die Zusammenarbeit mit einem Distributor erreichen Sie eine sofortige Marktpräsenz für Ihr Produkt. Aber sie kann sich auch zu einer Kommunikationsbarriere zwischen Ihnen und Ihrem Kunden entwickeln mit allen Nachteilen einer einseitigen Abhängigkeit. Die Wahl eines geeigneten Distributors und die Verabredung einer langfristigen Zusammenarbeit ist gleichbedeutend mit der langfristigen Einstellung eines hochbezahlten Top Managers. Äusserste Sorgfalt und ausreichendes geschäftlich-kulturelles Verständnis des Zielmarkets sind notwendig.
Unser Service
Finden, analysieren, auswählen von Kandidaten - auf der Basis eines mit Ihnen gemeinsam entwickelten und von Ihnen autorisierten "ideal distributor profile" (Idealprofil). Dennoch: wir wissen aus Erfahrung, dass man tüchtige Distributoren nicht einfach findet, sondern dass man sie sich schaffen muss. Wir helfen Ihnen nicht nur einen geeigneten Kandidaten zu finden, sondern auch einen tüchtigen Distributor "zu schaffen". Wir werden Ihre Organisation und die Ihres Partners mit unserem bewährten "Ziele-setzen-Ziele-erreichen"-Prozess (MOSA) vertraut machen. MOSA ist das effektivste Führungs- und Kommunkationsinstrument, das Ihnen (Beiden) hilft, eine effiziente und erfolgreiche Zusammenarbeit auf der Basis gemeinsam verabredeter realistischer Ziele und geeigneter Strategen zu entwickeln.
Dealer
dieser Begriff, der in gewissen Branchen in den USA häufiger (z.B. für Autohändler) als in anderen geschäftlichen Bereichen angewandt wird, wird oft (irrtümlicherweise) austauschbar mit "Distributor" oder "Agent" gebraucht. Ein Dealer ist gewöhnlich ein Einzelner oder ein Unternehmen, dass Produkte vom Hersteller oder Distributor/Agent kauft und an den Gross- oder Einzelhändler weiterverkauft. Ein Dealer ist - anders als ein Distributor - ein "principal" und nicht ein "agent". Aber auf welchen Begriff Sie und eine dritte Partei sich auch immer einigen mögen, wichtig ist, dass Sie beide ein glasklares Verständnis des Begriffes haben und dessen gemeinsame Definition teilen.
Unser Service
Wie unter "Distributor": basierend auf einem von Ihnen autorisierten "Idealprofil" helfen wir Ihnen, geeignete Dealer zu finden, zu analysieren und zu selektieren. Dealer, die geeignet sind und sich verpflichten, Ihre Produkte/Service mit Engagement zu verkaufen, machen wir mit MOSA bekannt. Dieses Zielvereinbarungs-Zielerreichungskonzept wird von US-Partnern ausländischer Firmen erfahrungsgemäss gern akzeptiert und praktiziert, weil es hilft, die Kommunikation, das Verständnis und damit die Zusammenarbeit zu verbessern und Missverständnisse/Kooperationsprobleme zu reduzieren oder zu vermeiden.
Eigene Geschäftspräsenz
Der amerikanische Partner und Kunde nimmt sie als amerikanische Firma wahr. Sie sind hier, erreichbar und jederzeit ansprechbar. Sie haben sich - erkennbar - verpflichtet. Sie werden bessere Kontakte zu US-Kunden entwickeln können. Sie werden Markt, Kunden und Konkurrenz besser verstehen lernen und aus der Erfahrung heraus Ihre Produkte/Service anpassen und Ihre Konkurrenzfähigkeit wesentlich verbessern können. Selbst wenn Sie nicht selbst sondern mithilfe von MRs oder über Distributoren oder Dealer verkaufen, eine US-Niederlassung ermöglicht Ihnen, Ihre Partner zu moderieren, zu unterstützen und zu motivieren.
Unser Service
Wir helfen Ihnen die Herausforderung, die eine eigene Geschäftspräsenz an Sie und Ihr Unternehmen darstellt, vollständig zu verstehen und mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen abzugleichen. Wenn Sie sich für die Option "Eigene Geschäftspräsenz" entschieden haben, helfen wir Ihnen bei der Wahl des Standortes. Wir schaffen Ihnen die vielfältigen Kontakte, die Sie brauchen werden. Wir beraten Sie bei der Wahl des geeigneten Distributionssystems für Ihre Produkte/Service. Wir finden Ihnen die Partner, die Sie brauchen - MRs oder Distributoren oder Dealer. Wir helfen Ihnen bei der Suche und Auswahl des sehr wichtigen Mannes bzw. der Frau der ersten Stunde, die für einen erfolgreichen Start besonders wichtig ist.
Wir sind sehr erfahren im Start und Aufbau von Unternehmen im Ausland und stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Verfügung. Am wichtigsten vielleicht: wir sind auch dann da, wenn der neue Glanz zu verblassen beginnt und wenn es schwierig wird. Wir sind Praktiker mit vielen Jahren "hands-on"-Erfahrung in start-up Firmen in den USA, Europa und Japan. Markteintritt in ein relativ unbekanntes Land kann ein nervenaufreibendes Abenteuer werden. Sie sind gut beraten, sich Ihre Partner sorgfältig auszusuchen.
Eigener Aussendienst
Eigener Aussendienst ist eine alternative Strategie, die sich besonders eignet für den Verkauf von Produkten mit (a) einem relativ grossen Umsatzpotential in (b) einen klar definierten, begrenzten Markt/Marktsegement. Durch den Fokus auf relativ wenige Kunden halten Sie die Kosten niedrig. Direktverkauf eliminiert die Marge, die üblicherweise der Wiederverkäufer erhalten würde. Ausserdem: Direktverkauf beseitigt "Filter" und ermöglicht schnelle und klare Kommunikation mit Wiederverkäufern oder Kunden. Sie kontrollieren den Prozess. Direkt verkaufen ist eine Erfahrung von unschätzbarem Wert.
Auf der "anderen Seite der Medaille" sind Sie natürlich für alles auch selbst verantwortlich - für Werbung, Verpackung, Etikettierung, Übersetzung, Kundendienst und - last but not least - für's Inkasso. Deshalb ist "eigener Aussendienst" oft eine Strategie der zweiten Entwicklungsstufe des Unternehmens.
Unser Service
Wir untersuchen gemeinsam mit Ihnen alternative Strategien, um Risiko zu reduzieren und Erfolgschancen zu verbessern. Wir werden alles tun, um die wichtigste aller Ressourcen an Bord zu bringen: gute Verkäufer. Wir haben als Verkäufer begonnen. Wir wissen was Verkaufen heisst. Wir haben erfahren, wie schwer es ist, Produkte unbekannter Hersteller erfolgreich anzubieten. Halten Sie sich fern von Beratern, die nie irgendetwas verkauft haben ausser sich selbst und die Firmen anderer Leute.
PS: Detaillierte Information und praktische Hinweise zu jeder der hier aufgeführen strategischen Alternativen finden Sie in "Business-Guide USA" - klicken Sie bitte auf "Publikationen.